Hoe Amazon je laat denken dat het altijd de laagste prijzen heeft

Het draait allemaal om prijsperceptie.

GeenDerog / iStock

Dit verhaal maakt deel uit van een groep verhalen genaamd hercoderen

Ontdekken en uitleggen hoe onze digitale wereld verandert - en ons verandert.

Amazone staat bekend om zijn lage prijzen. Maar een onderzoek uitgevoerd door een startup genaamd Boomerang-handel onthult dat de prijsstrategie van Amazon veel genuanceerder is dan simpelweg de concurrentie onderbieden.



Boomerang, opgericht door Amazon-veteraan Guru Hariharan, maakt software die prijzen volgt op winkelsites die concurreren met zijn klanten, en beveelt vervolgens prijswijzigingen dynamisch aan. Die wijzigingen zijn gebaseerd op regels die klanten hebben opgesteld over welke producten de prijzen moeten matchen en welke hoger of lager moeten worden dan die van een concurrent om respectievelijk de winst of de verkoop te stimuleren.

De studie van de prijzen van Amazon bracht een aantal interessante tactieken aan het licht. Ten eerste heeft Amazon niet de laagste prijzen over de hele linie, wat insiders uit de branche misschien niet zal verbazen, maar Amazon-shoppers wel.

In plaats daarvan identificeert Amazon, volgens de analyse van Boomerang, de meest populaire producten op zijn site en prijst deze consequent onder de concurrentie. In een voorbeeld zag Boomerang dat Amazon prijsverlagingen testte op een Samsung-tv van $ 350 - een van de meest populaire tv's op Amazon - in de zes maanden voorafgaand aan Black Friday. Vervolgens, op Black Friday, verlaagde het de prijs naar $ 250, wat ver onder de prijzen van concurrenten lag.

Maar als het gaat om de HD-kabels die klanten vaak kopen bij een nieuwe tv, heeft Amazon de prijs voor de feestdagen zelfs met 33 procent verhoogd. Een van de redenen is dat de kabels niet tot de meest populaire in hun categorie behoorden, wat betekent dat ze weinig invloed hebben op de prijsperceptie onder shoppers. Ten tweede, Amazon denkt (of weet) waarschijnlijk dat het winst kan maken op deze kabels omdat klanten de prijs niet zo zorgvuldig zullen vergelijken als op duurdere producten.

In een ander voorbeeld kostte Amazon een van de meest populaire routers op zijn site ongeveer 20 procent onder de prijs van Walmart. Maar als het ging om een ​​veel minder populaire router, had Amazon deze bijna 30 procent hoger geprijsd dan Walmart. Nogmaals, Amazon weet welke producten de prijsperceptie onder shoppers zullen stimuleren.

Amazon is misschien niet de goedkoopste verkoper van een bepaald product in een bepaald seizoen, aldus het rapport, maar de constant lage prijzen voor de best bekeken en best verkochte artikelen wekken de indruk bij consumenten dat Amazon over het algemeen de beste prijzen heeft - zelfs beter dan Walmart.

Het onderzoek was onderdeel van een whitepaper Boomerang vrijgegeven op dinsdag om aandacht te vragen voor het idee van prijsperceptie in e-commerce. De startup heeft een prijsperceptie-index gemaakt, die het beschreef als een numeriek prijsmodel dat de klantpsychologie van prijsperceptie vastlegt. Het doet dit door een tastbare statistiek te bieden van hoe de producten van een bedrijf ... geprijsd zijn, in verhouding tot de concurrentie, gewogen door de interesse van de klant.

Het doel van de index is om te benadrukken hoe een genuanceerde benadering van prijsstelling - zoals die van Amazon - een slimmere, meer kosteneffectieve optie kan zijn in plaats van eenvoudigweg prijsvergelijking over de hele linie. Dit is waar Boomerang het gesprek aangaat: de startup wil Amazon-concurrenten helpen nadenken over prijzen op een net zo verfijnde manier als Amazon.

Amazon doet het op grote schaal, met naar schatting 10 miljard prijswijzigingen tijdens de feestdagen, zei CEO Hariharan. Sommige retailers doen het elke drie maanden.

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op Recode.net.